LOADING CLOSE

איך לנהל מומ עם הבנקים

איך לנהל מומ עם הבנקים

איך לנהל משא ומתן מול הבנקים ולהוריד את הריביות?

יועץ משכנתא טוב יאמר לכם שיותר חשוב לבנות תמהיל הלוואה נכון מאשר ל"השיג" ריביות טובות, יועץ משכנתא מצוין ידאג ששני הדברים יקרו.

הטעות הנפוצה ביותר היא בהתמקדות בניהול משא ומתן לטובת הוזלת הריביות. לרוב "שוכחים" קצת כי הכסף הגדול באמת נמצא בתמהיל ההלוואה (המסלולים וחלוקת השנים), אך יחד עם זאת כל אחוז שתצליחו להוריד יחסוך לכם אלפי שקלים (ולפעמים בעשרות אלפי שקלים).

לא לכולם זה פשוט לבוא ולהסתכל ליועץ משכנתאות בעיניים ולבקש הנחה, זה לא נראה "מכובד" והכי גרוע זה שגם לא יודעים עד כמה הנחה אפשר לבקש. זו לא חוכמה לבוא ליועץ משכנתאות של דיסקונט ולומר לו שבבנק לאומי טפחות הציעו לכם באחוז וחצי פחות, תוך שניה הוא קולט שאתם לא מבינים כלום ומפה הדרך שלו הרבה יותר פשוטה. מי שלוקח משכנתא בלי להכיר כלל את המושגים וההבדלים ביניהם בדרך כלל ישלם הרבה יותר ממישהו שמעט חקר וניסה להבין.

אז איך עושים את זה ?

המדריך לניהול משא ומתן בבנקים למשכנתאות – מתחילים:
  1. הכירו את הבנק – כלל ראשון שחשוב שתדעו הוא ש"הבנק לא נגדכם". תבינו שמדובר בעסקה של מאות אלפי שקלים והבנק לא ממש מעוניין למכור אותה במחיר נמוך, בעוד שמצד שני הוא גם לא ירצה להפסיד למתחרה שלו (במיוחד בתחום המשכנתאות). בזכות כך הוא יאלץ בסופו של דבר כן להוריד את המחירים, אבל בשביל שזה יקרה תצטרכו להילחם ובאמת לשכנע את הבנק שמגיע לכם.
  2. התחילו מוקדם בפגישות בבנק – אם אתם צריכים את המשכנתא בחודש אוגוסט, תתחילו להיפגש עם הבנקים כבר בחודש מאי. אף בנק לא ממש ישכנע אתכם לבוא בשלב הזה אבל כולם יקבלו אתכם בזרועות פתוחות. בפגישות האלו עזבו את נושא הריביות, התרכזו בלימוד החומר והבנת המסלולים, זה הדבר שיעזור לכם הכי הרבה בלקיחת המשכנתא (כי כך תוכלו להרכיב תמהיל הלוואה שנכון לגביכם). רק בחודש האחרון יש טעם לדבר עם הבנק על ריביות, לפני כן רק תבקשו הצעות מחיר (ותשמרו עליהן), הרבה פעמים תקבלו מחיר נמוך שישמש אתכם מול המתחרים בעתיד. זכרו שהנציג בבנק לא נתן לכם את המחיר הנמוך ביותר שלו (כי הוא יודע שאתם צריכים את הכסף רק בעוד 3 חודשים והוא רוצה קצת מקום להוריד לכם בפעם הבאה שתגיעו), אבל אם תאספו את כל ההצעות מחיר ותשמרו אותן יהיה לכם קלף מיקוח רציני מאוד להמשך.
  3. לכו לכמה שיותר בנקים – לא רק הזמן חשוב אלא גם הכמות. לכו לכמה שיותר בנקים. ככל שתלכו לכמה שיותר בנקים כך גם הסיכוי שבנק או נציג מסויים ייתן לכם הצעה מצויינת כבר בהתחלה גדול מאוד וזה יתרון ענק להמשך. דרך אגב, בישראל קיימים כשמונה בנקים למשכנתאות – תלכו מינימום ל-4 מהם. ושוב, כמה שיותר זה משובח.
  4. עשו הכל בכבוד – זוכרים שבתחילת המאמר הזכרתי שזה נראה "לא מכובד" להתווכח על גובה הריבית ועל המחיר, אז זהו שזהו מאוד מכובד רק צריך לזכור לעשות את זה בצורה מכובדת. דברו עם יועץ המשכנתאות בכבוד, זכרו שהוא במקצוע הזה מעט יותר זמן מכם ואם הוא רוצה להעביר ביקורת על התמהיל שבניתם, תנו לו לעשות זאת (אל תתפתו בשניה לדבריו אבל חפשו את ההיגיון שיש בהם).
  5. היו אסרטיביים – בשביל לקבל ריביות זולות חייבים להעז ולהיות לפעמים מעט חוצפנים (ברמה החיובית של המלה). אל תתביישו לצטט מפיכם ריביות זולות (זה בסדר גמור לבקש ריבית של 3% כאשר בבנק ממול אמרו לכם שיכולים לתת לכם אותה ב3.3%).
    ככל שתעזו יותר כך יגדלו הסיכויים שלכם לקבל ריביות טובות.

הישורת הסופית

הרבה תלוי בחודש האחרון בו אתם צריכים את המשכנתא בפועל, לחודש הזה אתם צריכים להגיע מוכנים עם מספר דברים:

  1. הכרת המסלולים והתנאים – אתם אמורים כבר לדעת מה ההבדל בין ריבית קבועה לריבית משתנה, מי מהם צמוד למדד ומה זה בכלל המדד.
  2. יש לכם תמהיל משכנתא מובנה – אחרי מספר פגישות במספר בנקים אתם כבר אמורים להיות סגורים (פלוס מינוס עם מקום לשינויים קטנים) על תמהיל הלוואה בסיסי.
    כלומר כמה כסף אתם רוצים להצמיד למדד ולכמה שנים אתם רוצים לקחת את הפריים.
  3. מחירים של הבנקים – היתרון הענק של להסתובב בבנקים 3 חודשים לפני הצורך בכסף הוא שיש לכם כל כך הרבה הצעות מחיר בכיס שכבר פה אתם יודעים מי "זול" במסלולים מסויימים ומי "יקר" במסלולים אחרים.
  4. הרכיבו את ההצעה הנמוכה ביותר – לאחר שיש לכם את תמהיל ההלוואה אספו את ההצעה הנמוכה ביותר בכל מסלול, כלומר קחו את ההצעה הנמוכה ביותר על מסלול הפריים מבנק טפחות ואת ההצעה הנמוכה ביותר מבנק לאומי על מסלול ריבית הקבועה וכד'. עם המחירים וההרכב הזה תגיעו שוב לבנקים ופשוט בקשו לשפר את ההצעה שבידיכם. פה תופתעו לגלות שהמחירים כבר יותר נמוכים ממה שהתחלתם ומפה ההחלטה יותר קלה, אתם תגלו שבשלב זה אין ממש הבדל בין הבנקים. ופשוט בחרו את הבנק שייתן לכם את הריביות הכי זולות בתמהיל ובמסלולים שאתם רוצים.
  5. דמי פתיחת תיק – זהו תשלום חד פעמי שמשלמים לבנק עבור ה"תיק" שפתח עבורכם, תמיד אבל תמיד תבקשו הנחה בדמי פתיחת תיק, יהיו בנקים שיהיו מוכנים לתת לכם פטור מלא מדמי פתיחת תיק ומדובר בסכום שבין 2,000 ₪ ל10,000 ₪.
  6. המכרז האחרון – שבוע לפני שאתם רוצים לפתוח תיק פשוט צלצלו לכל הבנקים וצוטטו להם את ההצעה הטובה ביותר שלכם ותמתינו לטלפון חזרה לטובת שיפור אחרון במחירים. מפה הדרך לפתיחת התיק קצרה מאין כמותה.

לסיום, אני מאוד מבין ללבכם שזה לא פשוט כל הדבר הזה שנקרא "משכנתא".
גם לנסות להכיר עולם כזה מורכב ומסובך בתקופה מאוד קצרה וגם להשתדל כל כך לקבל מחירים זולים ולא לצאת בתחושה ש"יצאתם פראיירים". לצערנו כאשר מדובר במשכנתא מי שיוצא פרייאר באמת משלם לא מעט כסף. מסיבה זו הרבה אנשים בוחרים לקחת יועץ משכנתאות חיצוני ולתת לו לעשות את העבודה השחורה, כמובן שגם פה תצטרכו להיות בעניינים ולדעת שהוא נוהג ביושרה ומשיג לכם את הטוב ביותר עם התמהיל הטוב ביותר.

ולכן, אין לכם ברירה אלא להגדיל מעט את הראש ולהיכנס להרפתקה הזו שנקראת משכנתא, אני מבטיח לכם שתוך מספר חודשים ה"חיפושים" יסתיימו ומה שישאר לכם זה רק תשלומי משכנתא למשך 20 השנים הבאות.